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SaaS公司如何提高20%的产品使用注册率?

品牌营销 admin 652次浏览 0个评论 扫描二维码

本文我们介绍国外食品行业的一些做法,给你一些提示,以应对上述挑战。(文章来源:kissmetrics.com,作者:Nigel Burke)

在食品行业,通过赠送样品可以大大增加销售量。事实上,68%的顾客都说这样会促使他们进行购买。

2011年Carrie Heiman的一项研究发现免费的样品可以鼓励一些人放弃购买其计划购买的产品,转而购买促销产品。这种促销方式被发现可以吸引人们并在他们没有购买计划的情况下促成销售。

但是为了这些期望落实到实际销售,你需要尽可能地简化并使得其更吸引,好让使用者买单。

这就是为什么测试对于赢取客户是非常有效的方式。在近期的一个例子中,沃斯全球时尚网就通过“你的客户属于什么类型”的测试,以1415的访问量带来了243单的销售机会。

我们自己也做了一次产品向导测验,并将我们客户的试用注册转化率提升了19.22%。

在这篇文章中,你将会学习我们究竟是如何做到的,以及你如何使用一次测试来为你的产品达到相同的效果。

问题所在:扩大产品线带来的困扰

我们的客户,一家B2B软件企业,最近并购了一家同行业的竞争对手。这次并购将我们客户的产品线从一扩展到了三。

这一转变造成了很大的品牌困惑问题。准确来说,客户与潜在客户已经对这些旧产品很熟悉了,但是对这些新产品并不了解。

对于他们面前这些新的选择,客户会感到困惑——到底什么产品是适合他们的。更糟糕的是,这些产品选择并不那么容易解释清楚,从而让这些使用者更加困惑了。

▲ 详细的报价单和服务套餐

正如上图中你所看见的那样,用户不得不冲破上方模糊的文字墙,以选择真正适合他们的选项。

潜在客户会放弃这一次试用版产品的注册,并不会做出行动,因为他们感到十分困惑。

这就产生了这个问题:我们如何向使用者阐释清楚这些选项从而减少他们的困惑,促进试用版产品的注册率,并达成更多销售呢?

解决方案:产品向导测验(Wizard Quiz)

我们决定通过引导他们选择最适合的选项,使得试用版产品的注册过程对于使用者来说更加直观(且更加让人享受)。

为了达到这一点,我们创造了产品向导测验,即通过询问使用者一系列问题来帮助他们发觉最适合自己的产品。作为附加福利,这也使得使用者能够为我们提供信息,并且是以一种有趣的方式,几乎就像是在做游戏。

▲ 这是第一版产品的Wizard Quiz,大意是通过询问用户的痛点和需求,帮助他们找到最合适的产品。这是一次很清晰、简单的测试,旨在帮助客户决策究竟哪一款产品最好。

在测试的结尾处,为了答谢他们提供的反馈,使用者将会获得最适合他们的产品的免费试用版。

最后,我们将这些产品的名称挪到了测试的结尾处,从而进一步避开产品困惑问题。

更高的[试用版]产品注册率

测试显示,使用者认为通过测试可以更容易地理解产品的使用特征。清晰的进度条同样也很有帮助,推动着使用者经过一系列很明确的步骤。

更棒的是,我们在整体[试用版]产品注册率方面达到了17.39%的提升,以及总体试用版产品转化率方面19.22%的提升。

这很不错——但是我们还不满足。我们知道仅仅通过一点点测试与微调,我们还有可能达到甚至更好的成绩。

所以我们致力于在原版的基础上,优化出这一测试的第二版。以下是我们测试的一些关键点:

·  “智能”测试选项:第二版本的测试聚合了以前使用者的数据,这样他们就可以在测试结尾的地方少填一些表格域了。我们尽可能地移除了4项表格域,转而使用“智能”机器来输入使用者已经提供的数据。(专业意见:你同样可以使用者的IP来自动输入数据。例如使用者的状态与国籍信息等)

▲ 标题:哪个产品演示适合你

行业:企事业部、体力行业、无业、教育、其他

进度条:已完成50%

· 嵌入式表单:在第一个版本中,向导测验将使用者们重新导向一个不同的页面来注册试用版产品。这增加了额外的加载时间,也就增加了使用者在被迫跳转到这一页面后放弃等待的几率。相反,我们在产品向导测验的最后一步直接嵌入了一个表单。

▲ 这就是第二版产品向导测验的最后一页。基于之前输入的数据,现在已经需要填更少的表格域了。

通过测试第二个版本,我们又看到了测试结果的良性增长。整体来说,试用版产品的转化率增长了14%,试用版产品提交率增长了27%。

结论

如果有任何可能,你的客户会对你提供的产品感到困惑,一次产品向导测验可能正是你所寻找的解决方案!

事实上,如果你正在尝试将你的受众分区,一次小测试(问答)可能就是你用来测试最完美的工具!

以下就是这么做的原因:

· 它提供了即时的价值定位,并为解决你的使用者们的问题扫清了道路;

· 使用者们有一个机会能够找出究竟你给出的解决方案中哪一个对他们各自特殊的情境是最佳选择;

· 它扫清了分散注意力的因素,从而使得使用者下一步该做什么变得非常清晰;

· 它取悦了你的受众,而这是你永远都应该追求的效果;

· 它使得你的受众更愿意注册你的试用版产品;

· 它让你的潜在客户购买一个“结论”,而不是直接告诉他们应该买什么——这是一个强有力的策略,更加真诚也更加具有职业道德;

事实就是,你的使用者完全不想要做任何额外的工作。他们想要你直接告诉他们什么是最好的。

这并不是新的建议——软件运营行业和其他行业的企业们使用测试来达到更好的效果已经很多年了。但是我们希望这篇文章能够在你该如何把这些测试应用到你的网站从而提升你的软件运营转化率方面给予你一些提示。

如果你已经做好准备为你的网站建造一个小测试,这可能比你想象的还要更简单。比如说,我们有自己的开发人员来制作产品向导测验,基本没什么困难。而即使你没有开发人员,现在也有很多“即插即用”服务可供你选择,比如说:

· LeadQuizzes

· Qzzr

· Interact

所以,你还在等什么?亲自来试验这一技巧吧!也让我们了解一下你的想法~

你在促进试用版产品注册量增长过程中是否遇到什么障碍?你是否使用测试转化神器来进行测试?如果是的话,结果如何?


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